Sept (7) réflexes saboteurs du vendeur

Pour plusieurs PME, vendre est devenu un mal nécessaire et est considéré comme une tâche peu motivante. Pour redécouvrir le plaisir de vendre, il est crucial de reconnaître ce qui sabote ce plaisir et ainsi donner le goût de représenter l’entreprise avec passion et conviction.
Les multinationales peuvent contrer le manque de passion de leurs vendeurs par des campagnes de publicité, de l’emballage extraordinaire, un site de dernier cri, des bureaux au centre-ville.

La PME n’a pas ces ressources. La façon la plus efficace de concurrencer est de s’assurer que les « vendeurs » ont du plaisir.

Voici 7 réflexes-saboteurs dont il faut se débarrasser:

1. S’apitoyer sur l’image d’un «vendeur»

L’image du vendeur est devenue tellement négative que ça devient lourd pour plusieurs individus qui, autrement, auraient pu être d’excellents vendeurs. Il est plus agréable de se voir comme un «solutionneur». Le «solutionneur» est convaincu qu’il apporte une solution au problème de son client, qu’il comprend ses préoccupations et ses ennuis et qu’il apprécie comment son produit s’intègre à la vie de l’acheteur. Ainsi pour un constructeur de site WEB vous pouvez soit vendre des sites WEB, le «vendeur» ou aider le client à développer son projet d’affaires, «le solutionneur». L’état d’esprit n’est pas le même.

Se voir comme vendeur est saboteur.

2. Trop parler

Le vendeur a souvent une foule de produits et d’options à offrir. Passer à travers toutes ces combinaisons est laborieux à entendre pour un prospect. Le vendeur tente donc de rapidement cerner le problème et de parler immédiatement de sa solution. Démontrer son savoir peut être bon pour l’égo du vendeur qui a l’air savant, mais n’intéresse aucunement le client.

Le client cherche d’abord à être compris. Laissez-le parler pendant 25 minutes. Posez-lui des questions. Prenez cinq minutes à la fin pour lui expliquer comment vous allez régler sa situation. Enrichi de l’information reçue vous serez en mesure de choisir ce sur quoi mettre l’accent. Le prix deviendra secondaire.

Trop parler c’est saboter ses chances de succès.

3. Utiliser des clichés plutôt que votre unicité

«Qualité totale», «Un excellent service à la clientèle», «Nous sommes à l’écoute de nos clients» et des centaines d’autres expressions qui sont devenues tellement communes qu’elles ont perdu leur sens au fil du temps. Les gens sont fatigués de les entendre. Concentrez-vous sur ce qui vous différentie et éloignez-vous comme de la peste de ces clichés. C’est souvent dans un détail que l’on est unique et c’est ça que le client veut entendre. Si votre service à la clientèle est effectivement spécial grâce à un élément particulier, soulignez ce détail et non le cliché.

De nos jours, utiliser des clichés rend le client complètement sourd au reste du discours.

4. Vouloir servir tous les clients

Les vendeurs ne veulent pas perdre une commission. Donc toute situation de vente les intéresse. Tenter de vendre vos produits à tous les prospects c’est comme tirer dans toutes les directions. Il est préférable de viser quelques types de clientèles, des segments, que vous êtes particulièrement habiles à servir ou carrément que vous avez le goût de desservir. Quand ces segments de clientèles sont clairement identifiés, cela donne le goût au «solutionneur» de l’annoncer et d’aller rencontrer les clients concernés à qui il apporte une solution. Et comme par hasard, le client se fait un plaisir de lui référer le type de client idéal que l’entreprise recherche.

Tirer dans toutes les directions, c’est saboter nos efforts de vente.

5. Une approche transactionnelle plutôt que relationnelle

Trop souvent on donne une seule tâche à accomplir au vendeur et c’est celle de vendre à court terme. On assimile la plupart du temps la vente à une transaction. Le vendeur cherche donc à sonder rapidement l’intérêt du prospect qui se met sur la défensive et la communication devient stérile ou ardue, ce qui allonge le processus. Si votre prospect entre dans un de vos segments, investissez de votre temps pour développer une relation avec ce dernier. Par relation on vise à comprendre ses préoccupations, à connaître ses projets, à le faire parler de son équipe. Cet effort sera pleinement récompensé car ce prospect se transformera en client répétitif au fil des ans et vous amènera des références.

Se presser pour conclure une transaction sabote vos efforts à moyen et à long terme.

6. Parler des avantages plutôt que des bénéfices

Combien de fois avons-nous entendu des PME vanter leurs produits et les comparer à d’autres en termes de caractéristiques. Avoir une tondeuse professionnelle qui a un moteur plus fort que ses concurrents est un avantage. Faire économiser une heure par jour de travail est un bénéfice. La plupart des clients ne sont pas intéressés au moteur mais sont intéressés à l’économie de temps car c’est ça qu’ils vont en tirer. Connaître un avantage est facile. Comprendre les bénéfices que cela apporte prend plus de réflexion mais rend l’exercice de vendre plus agréable.

Lorsque vous vous attardez aux avantages plutôt qu’aux bénéfices vous rendez votre travail de vente tellement plus compliqué.

7. L’approche initiale éloigne le client

On a une seule chance de faire une première impression dit l’adage. Cette première impression se forme dès les premières questions que le client vous pose. «Qui êtes-vous?» «Qu’est-ce que vous vendez? » Puis, à travers vos commentaires, le client cherche des réponses aux questions suivantes : «Qu’est-ce que cette entreprise offre d’unique?» «Comment puis-je être certain que l’entreprise sera en mesure de livrer ce que le vendeur me dit?» «Est-ce que je suis un client cible pour cette entreprise ou simplement une occasion de faire de l’argent? » Ces questions font partie de l’approche initiale avec un client, que cela se produise lors d’un cocktail ou d’une première rencontre formelle. Si les réponses sont inspirantes, le client va avoir le goût d’en connaître davantage. Sinon il trouvera une foule de raisons pour vous éloigner.

Une approche initiale peu inspirante augmente le degré de rejet et sabote les projets de l’entreprise.

Lequel de ces réflexes a selon vous, le plus d’effet sur vos prospects?

Quelles solutions avez-vous adoptées pour corriger ces réflexes?

Voici un outil pour éliminer ces réflexes saboteurs: Découvrir le plaisir de vendre

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